Detentores de 90% das reservas mundiais de petróleo, os 18 países do Golfo Árabe tem potencial para incrementar significativamente as exportações brasileiras. Madeira, móveis e papel estão na lista dos principais produtos importados. Hoje, o setor florestal brasileiro participa com uma fatia de 2% das importações daquela região, comercializando, em média, US$ 150 milhões anuais. Segundo o secretário geral e diretor de comércio exterior da Câmara Árabe-Brasileira, Michel Alaby, o País tem potencial para incrementar a exportação de produtos florestais para 10% nos próximos 10 anos.
Como a maior parte do mercado externo, as madeiras certificadas e oriundas de reflorestamento são as preferidas, bem como madeiras nobres. Somente em 2001 os países do Oriente Médio importaram um total de US$ 1 bilhão somente em móveis e outro US$ 1 bilhão em madeira de reflorestamento e papel. Os países desta região tem potencial para aumentar em 50% as importações de produtos florestais nos próximos anos, ultrapassando a casa dos US$ 3 bilhões. Entre os produtos com maior demanda entre os países do Golfo estão: portas, esquadrias, painéis de MDF e aglomerado, móveis e madeira trabalhada.
O mercado árabe caracteriza-se por ser livre de protecionismo, com barreiras tarifárias variando entre 4% a 35%. Em 2001 apresentou 2,5% de crescimento médio do PNB e importou um total de US$ 187 bi, principalmente de países desenvolvidos. A maioria de suas importações procedem dos Estados Unidos (20%), Grã-Bretanha (13%) e Japão (11%).
O Brasil ainda é desconhecido pelos países árabes, que também são desconhecidos entre a maior parte dos empresários brasileiros. A relação comercial entre os dois é pequena se comparada ao potencial. Para reverter essa situação, a Câmara Brasil- Árabe está promovendo a divulgação do Brasil no exterior através de feiras e eventos. No Brasil, vem desenvolvendo a conscientização do empresariado através de programações e seminários em 14 regiões, durante este ano. Os eventos alertam para o potencial do mercado árabe, sua cultura e seus costumes.
Para as empresas que se interessam em vender para o mercado árabe, o primeiro passo é cadastrar-se junto ao governo iraquiano, procedimento que pode ser feito através da Câmara Brasil-Arábia, localizada em São Paulo, com sucursais em Brasília, Curitiba e Belo Horizonte. A entidade possui página na Internet: www.ccab.com.br.
A negociação
Fechar negócio com os árabes não é uma tarefa fácil, pois tem tradição de um povo que barganha muito e sempre quer ganhar. É importante mostrar a eles propostas onde o comércio bilateral seja vantajoso para ambas às partes, prevenindo-se com preços flexíveis para o comprador árabe acreditar que lucrou muito. “O árabe sempre acha tudo caro e diz que paga mais barato em outro lugar”, afirma Alaby. Ele diz que os negociantes árabes costumam dizer que pagam 20% mais barato em outro lugar, quando na realidade conseguem preços de 1% a 8% mais baixos. Este é o percentual de desconto que Alaby recomenda na negociação. O chamado Target Price (preço alvo), muito valorizado pelos árabes. Além disso, é recomendado levar vídeos e amostras, para convencer o cliente, e apresentar preço em dólar.
As relações interpessoais também são consideradas na negociação, bem como conversas sobre a família e a importância da cultura árabe, não dispensando elogios. Para isso é importante conhecer um pouco das influências árabes no mundo. Mas, religião e política não é um assunto ideal para abordar com este parceiro de negócio. Para agradar o comprador uma boa dica é presenteá-lo com souveniers, principalmente com o tema da seleção brasileira, um outro assunto que agrada esse cliente.
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