Conheça os segredos dos supervendedores e tire proveito deles
O fundador da Wal-Mart, Sam Walton, um dos mais bem-sucedidos empreendedores de toda a história, costumava recorrer a uma espécie de mantra indiano toda vez que era convidado a explicar o seu sucesso. De uma forma simplória, como era de seu feitio, ele repetia para seus interlocutores, quase sem pausa para respiração, sempre o mesmo discurso: 'Compre barato, venda barato, mantenha as prateleiras bem sortidas, trate os clientes com respeito, valorize seus colaboradores e preste muita atenção aos acertos da concorrência'.
'Nós ensinamos ao nosso pessoal: não venda um carro aos clientes, ajude-os a comprar um.'
Greg Pensk, presidente da maior revenda Toyota dos Estados Unidos
As palavras do velho Sam Walton, o homem que fez de sua rede de varejo a maior corporação do planeta, podem parecer superficiais, mas continuam mais atuais do que nunca. Até agora ninguém conseguiu resumir melhor do que ele a receita para se vender mais e melhor. Ainda hoje, 11 anos após a sua morte, ocorrida em 1992, a rede de lojas que ele ergueu, a partir dos anos 60, vende mais do que qualquer outra. Segundo a revista Fortune, a Wal-Mart liderou a lista das empresas com maior faturamento em todo o mundo no ano passado, com uma receita de 219 bilhões de dólares (superior à da Exxon-Mobil, a gigante do setor petrolífero, de 191,5 bilhões de dólares, e à da General Motors, líder mundial do setor automobilístico, de 177,2 bilhões de dólares).
A fórmula idealizada por Sam Walton é, provavelmente, a mais simples e a mais eficiente de todas. Elaborada com base na sua percepção intuitiva, provou-se vencedora na letra fria dos números e na preferência do consumidor. Mas muitos outros grandes vendedores, que se destacaram dos demais por suas habilidades profissionais, desenvolveram suas próprias receitas, algumas das quais tão eficientes quanto a de Walton, para conseguir quebrar seguidos recordes de vendas.
Relatamos aqui os segredos de cinco grandes vendedores para faturar mais - o presidente da Embraer, Maurício Botelho, que transformou os aviões produzidos pela empresa num fenômeno internacional de vendas; a corretora de imóveis Valentina Caran, famosa pela eficiência com que fecha negócios milionários; o vendedor da Ellus, Diego Borba, premiado duas vezes seguidas por ser um dos mais eficientes profissionais da rede; o representante comercial Marcus Arrais, que atuava como uma espécie de caixeiro-viajante pelos rincões do Pará e conseguiu enriquecer, em poucos anos, como se tivesse encontrado uma pepita de ouro em Serra Pelada; e, finalmente, a vendedora de produtos da Avon, Margarete Nóbile, que obtém resultados impressionantes pelo sistema de vendas porta-a-porta .
Afinal, o que faz com que profissionais da área de vendas, executivos e empreendedores como Walton - considerado por alguns acadêmicos americanos como um caipira, em razão de seus hábitos interioranos e de sua insistência em manter a sede da Wal-Mart em Bentonville, Arkansas, na região sudeste dos Estados Unidos - tornem-se vendedores excepcionais?
A mesma pergunta vale para outros grandes vendedores, como o empresário Samuel Klein, imigrante polonês que chegou ao Brasil com 5 dólares no bolso e montou as Casas Bahia, uma das maiores redes varejistas do país; e o dublê de empresário e apresentador, Silvio Santos, o camelô que, como todo mundo sabe, construiu do nada um império que engloba uma rede de televisão, uma rede de varejo e uma série de outros negócios. Qual é o segredo deles? É sorte? Garra? Determinação? Ousadia?
'Ofereça ao cliente algo que valha a pena e ele pagará o que vale'
Tom Peters, um dos principais gurus americanos da área de gestão
Para ser um supervendedor, tudo isso conta - e muito. Um bom vendedor também deve ter, obviamente, vocação para vender. Não há nenhuma dúvida com relação a isso. Ninguém vai se tornar um Sam Walton na vida se tiver vergonha de atender um cliente ou se sentir incomodado por trabalhar como vendedor. Quem não souber ouvir um 'não' deve seguir outro caminho. Talvez seja melhor procurar um emprego na área administrativa. Até para poder falar mal do pessoal de vendas sem ter que levantar da cadeira e sair da frente do computador. Os grandes vendedores procuram fazer do 'não' um combustível para se automotivar ainda mais.
Constante aprimoramento
O problema é que só as habilidades inatas não bastam para forjar um supervendedor. Hoje em dia, a capacitação do pessoal de vendas tornou-se uma ferramenta absolutamente indispensável para quem quer aumentar o faturamento. Ainda mais num momento como o que se vive atualmente no país, em que o consumidor passou a comprar menos e a concorrência está cada vez mais acirrada em todos os campos da economia. Para prosperar é preciso estar comprometido com a busca constante de conhecimento e de aperfeiçoamento profissional.
É provável que nenhum outro assunto tenha sido tão estudado em todos os tempos quanto as técnicas de vendas, inclusive nas melhores universidades do mundo. Seria muita presunção acreditar apenas nas próprias habilidades e desprezar o enorme volume de informações que se produziu para entender a psicologia do cliente e facilitar a vida do vendedor . 'Para alcançar o sucesso, como em qualquer atividade, é preciso que as habilidades inatas sejam aperfeiçoadas pelo aprendizado técnico e pelo conhecimento prático adquirido durante a vida profissional', diz o consultor da área de varejo Adão de Souza, cuja empresa leva o seu nome. Isso não significa, segundo especialistas, que uma equipe de vendas vai melhorar seu desempenho com uma aula, a leitura de um livro ou um curso bissexto. 'O treinamento é um processo que não pode ter fim', diz Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman, do Rio de Janeiro, especializado na reciclagem de vendedores.
Lucena acredita que a capacitação em vendas é algo que deve envolver, além do treinamento propriamente dito, a motivação do pessoal, o acompanhamento prático do profissional, a correção freqüente de rumos e, principalmente, a cobrança de resultados. Se não houver acompanhamento e cobrança permanentes, afirma Lucena, os resultados do treinamento ficarão abaixo dos esperados.
'Objeções são os degraus da escada para o seu sucesso em vendas'
Tom Hopkins, consultor e escritor americano
m estudo feito nos Estados Unidos pela American Society for Training & Development (ASTD), entidade especializada em pesquisas sobre capacitação profissional, mostrou que, para cada dólar aplicado em treinamento do pessoal de vendas, o retorno chega a 20 dólares. Num outro estudo feito pela ASTD, que envolveu 540 empresas americanas, constatou-se que as que têm políticas permanentes de treinamento registraram altas de até 57% em seu faturamento líquido em determinados períodos.
Apesar da importância indiscutível que as habilidades inatas têm na trajetória dos supervendedores, as estatísticas demonstram que a formação adequada dos profissionais é uma tarefa que deve ser prioritária para toda empresa que queira se perpetuar no mercado. Além da formação específica, o vendedor deve conhecer também o funcionamento de outras áreas da empresa, como as de logística e de marketing. 'Todo mundo que trabalha com vendas precisa ter uma visão panorâmica do negócio', afirma Mauro Schnaidman, professor de gestão estratégica de vendas do IBMEC de São Paulo.
De acordo com Schnaidman, faz tempo que não há mais espaço no mercado para o tipo de vendedor que só cumpre metas. Para ele, o vendedor que pauta sua atuação apenas no relacionamento pessoal com os clientes está em processo de extinção. 'Antigamente, o bom desempenho de um vendedor dependia 80% de seus contatos e apenas 20% do conhecimento do produto, dos clientes e da concorrência', afirma Schnaidman. 'Hoje, o conhecimento passou a representar 80% do sucesso e os contatos, apenas 20%.
'O melhor vendedor do mundo é um cliente encantado'
Só na ficção
O chamado 'tirador de pedido' só sobrevive na ficção, como no clássico A Morte do Caixeiro- Viajante, do teatrólogo americano Arthur Miller. Escrita em 1949, a peça conta a saga de Willy Loman, um vendedor que, depois de 30 anos de trabalho como caixeiro- viajante, vê seus métodos de vendas serem ultrapassados por novas técnicas e, por não conseguir suportar a decadência, termina por se matar.
A peça, que rendeu a Miller um prêmio Pullitzer, uma espécie de Oscar dos teatrólogos e dos jornalistas, ainda é montada, de tempos em tempos, em alguma parte do planeta. O papel do vendedor Loman já foi vivido por Dustin Hoffman, numa montagem feita na Broadway, em 1984, e, no Brasil, pelo ator Paulo Autran, numa encenação feita em 1977, no Rio de Janeiro. E recentemente o ator Marco Nanini representou o personagem principal numa montagem dirigida por Felipe Hirsch.
Segundo o publicitário Ricardo Nociti, diretor de atendimento da Talent, uma das principais agências do país, o melhor vendedor é aquele que, além de entender tecnicamente o produto que vende, compreende claramente o perfil psicológico do comprador. 'Muitas vezes, o principal atributo do produto não é aquele que faz o consumidor comprá-lo', diz Nociti. 'A maior parte das pessoas que compram uma pick-up 4x4, por exemplo, nunca dirigiu numa estrada de terra. O que elas querem é se sentir mais livres e mais jovens.'
'Cobrar mais, obter uma imagem superior e avançar com mais qualidade é um dos grandes jogos de marketing. Mas é claro que quem engana o consumidor vai ter problemas'
Al Ries, consultor americano
Algumas empresas, para se adaptar à complexidade do mercado, mudaram o critério de remuneração de seus vendedores. Passaram a definir a comissão de vendas baseada no lucro trazido para a empresa, em vez de fazê-lo conforme o volume vendido. Em alguns casos, o cálculo da comissão passou a ser feito com base em grupos de produtos e não em função de um produto específico. 'Não adianta vender muito se o produto tem margem de lucro menor do que os outros', afirma Silvio Bugelli, administrador de empresas e consultor da TCA Consultores, de São Paulo.
A tarefa de montar uma equipe de vendas afinada não é fácil. É preciso reconhecer que a atividade de vendedor carrega, ainda hoje, o rótulo de 'trabalho maldito', principalmente no Brasil. Em razão da formação católica da maior parte da população, o lucro ainda é visto com reservas. Nos Estados Unidos, onde a maioria dos habitantes é protestante, isso não costuma acontecer. O lucro é encarado como algo legítimo. Talvez, por isso, os americanos sejam, indiscutivelmente, os melhores vendedores do mundo. 'O ato de vender ainda gera sentimentos de culpa no Brasil', diz Francisco Guglielme, que tem a sua própria empresa de gestão e é professor de gerenciamento de pequenas e médias empresas da FGV de São Paulo. 'E sentimento de culpa não ajuda a vender.'
Guglielme conta que, se estiver lecionando uma matéria que tenha relação com vendas, seus alunos, em geral, se interessam menos por ela. Quando o rótulo deixa de ser 'vendas' e passa a ser 'marketing', o interesse aumenta. 'De vez em quando, ao preparar as aulas, eu mesmo me pego cometendo o mesmo erro', diz Guglielme. 'Outro dia simplesmente esqueci de incluir o tema na minha programação acadêmica.' Quem pretende fazer parte do time dos supervendedores precisa superar, primeiro, o preconceito. É necessário manter a auto-estima em alta mesmo nos momentos mais complicados. No mundo dos negócios, praticamente tudo é venda. Ainda que seja a venda de uma idéia ou conceito. E, diante desta constatação, a melhor coisa a fazer é estar bem preparado para enfrentar o desafio. |
