A cada ano que passa a Internet reforça sua credibilidade como uma ferramenta para a obtenção de resultados efetivos no ramo de negócios. Muitas empresas adaptaram seus modelos de negócio para garantir sucesso a seus clientes e obterem lucro. A criação de home-page adequadas e que permitam a interação dos clientes é uma das ferramentas eficientes, assim como o e-mail marketing. Mas é preciso saber explorar a Internet de forma estratégica para alcançar os resultados almejados.
O e-mail marketing foi o protagonista dos negócios virtuais, mas é preciso saber usá-lo, para não causar o efeito contrário ao pretendido. Os chamados Spams, ou seja, qualquer mensagem ou postagem, independentemente de seu conteúdo, enviada para vários destinatários que não a solicitaram especificamente, além de serem desagradáveis, prejudicam a imagem da empresa.
Para se ter uma idéia da importância do uso adequado da Internet, no Brasil, em 2002, estima-se que foram gastos US$ 80 milhões a partir da perda de produtividade, manutenção e atualização de sistemas para acomodar o tráfego de e-mails indesejados. Estes dados são da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico.
O ideal é mostrar ao internauta que a empresa quer mesmo se relacionar com eles, mas sem inconvenientes, ao contrário oferecendo serviço e praticidade. Isto pode ser conseguido através de estratégias especificas para chegar até o cliente.
Antes de desenvolver as estratégias é preciso ter as metas bem claras, bem como: obter relacionamentos on line mais lucrativos; reduzir drasticamente o custo de comunicação (interna e externa); minimizar o custo de aquisição de cada consumidor; entregar informações personalizadas para um mercado específico; melhorar a freqüência de compra dos usuários; melhorar a retenção dos clientes e criar um ciclo de compra mais longo; reforçar as ações de telemarketing e outras ações on line.
A campanha de e-mail marketing bem sucedida exige quatro fundamentos: velocidade e robustez de distribuição; controle e limpeza dos e-mails retornados (bounced e-mails); análise e gerenciamento dos resultados; inteligência indutiva e dedutiva da campanha atual para ações consecutivas.
Com as metas em mente, seguem algumas estratégias de e-mail marketing que podem ser adotadas:
House List - Toda organização deve possuir uma lista própria de usuários optins. As estatísticas mostram que as House Lists, ou listas de e-mails que a empresa adquiriu com seu próprio esforço trazem, no mínimo, 100% mais resultados do que listas opt-ins (de usuários ativos) terceirizadas.
Para iniciar uma house list é preciso atrair usuários e transformá-los em opt-ins. Uma sugestão é a criação de uma newsletter (boletim eletrônico) gratuita e periódica, que deve manter a regra jornalística do conteúdo, ou seja: 80% editorial e 20% promocional. Além disso é indicado praticar o marketing viral: que incentiva os usuários a enviarem uma copia da newsletter aos amigos.
Outra forma de fazer a house list crescer rapidamente é realizar ações de e-mail marketing em opt-ins terceirizadas que possuam o mesmo perfil de usuários que a empresa. Criar links em portais especializados ou em home page de empresas da mesma cadeia produtiva também é funcional.
Formulário de Inscrição - Muita gente pensa que ações de e-mail marketing envolvem apenas disparos de e-mails para endereços aleatórios. Muito pelo contrário, uma ação de e-mail marketing começa no formulário do site da empresa ou no hot site de uma promoção ou produto divulgado. É necessário tornar fácil a mentalização do motivo de existência daquele formulário, mantendo, no máximo, cinco campos. A empresa poderá pedir mais dados via e-mail, posteriormente.
É preciso conhecer bem o tamanho do mercado atual no qual atua, a projeção de crescimento para os próximos 12 meses, sua fatia de mercado e a fatia que deseja assegurar no final de 12 meses. Com isso, o formulário terá as perguntas corretas.
Segmentação por perfil - Apesar da segmentação parecer apenas trabalho de especialistas em banco de dados, existem hoje no mercado inúmeras ferramentas de e-mail marketing que possibilitam aos marketeiros e outros profissionais a criação de campanhas de e-mail personalizadas sem nenhum conhecimento técnico.
Segmentação é coisa seria e deve ser feita somente se a empresa está disposta a criar alguns processos a mais, como e-mails adicionais para cada perfil desejado; análise profunda do banco de dados para coleta de informações específicas de cada segmento; e um estudo mais detalhado. Personalização é empatia, e este é o primeiro passo para uma comunicação aberta entre empresa e consumidor.
Enquetes e pesquisas - Devido ao avanço tecnológico dos programas clientes de e-mail, formulários de pesquisas e enquetes podem ser inseridos diretamente dentro de um e-mail e enviados a todos os seus internautas opt-ins. Pesquisa é uma excelente maneira de se aprender mais sobre sua audiência e enriquecer seu banco de dados
Pela natureza do próprio e-mail, pesquisas e enquetes devem ser rápidas e objetivas, não possuindo mais do que cinco perguntas. É preciso considerar que se o usuário estiver satisfeito com os serviços, ele responderá pesquisas futuras.
Internet em expansão
O business-to-business (B2B) no Brasil cresceu 2,3% no segundo trimestre do ano, movimentando R$ 34,8 bilhões no período. Os dados fazem parte de uma pesquisa da Camara-e.net, a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, e a da E-Consulting.
O levantamento é dividido em duas partes. A primeira leva em conta apenas os negócios praticado entre as 30 maiores empresas do país, que representa cerca de 90% de toda a movimentação brasileira.
Houve queda de 0,2% em relação ao trimestre anterior. O B2B Companies alcançou no período R$ 30,3 bilhões. O crescimento do B2B foi puxado por e-marketplaces independentes (mercados digitais), que subiu 24% no trimestre, movimentando R$ 4,5 bilhões.
No Brasil, durante todo o primeiro semestre, o faturamento com e-commerce chegou ao meio bilhão de reais. Apesar de representar um montante absoluto modesto em relação ao mercado semestral norte-americano, o crescimento em relação a 2002 chegou aos 45%, comprovando as oportunidades futuras no segmento nacional.
O segmento do varejo também vem apresentando uma boa aceitação por partes dos clientes. O fortalecimentos das relações é refletido pelo aumento tanto na previsão de transações a serem realizadas durante o ano como no aumento do tíquete médio das compras, que de maio de 2002 a maio de 2003 cresceu 20% - de R$ 234 para R$ 289.
A oitava edição do relatório Web Shoppers, preparada pelo e-bit e Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, aposta em um comércio eletrônico 45% maior em 2003, em relação ao ano passado, o que representa cerca de R$ 1,2 bilhão. A previsão ganha respaldo com os resultados do primeiro semestre, que alcançaram a casa do meio bilhão de reais, enquanto em 2002, este número fechou em R$ 335 milhões.
Fontes: Flavio Ortolano / fundador e CEO do MeuGrupo e Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico. |
