A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. Atualmente, nesta sociedade em constante mudança, tanto os produtos quanto as tecnologias banalizam-se rapidamente. Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.
A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas. Em termos genéricos, ele tem como funções: recrutar os vendedores; formar e treinar a força de vendas; organizar e dividir as tarefas; acompanhar, controlar e prestar assistência aos vendedores; definir as políticas de remuneração e promoção; motivar e criar espírito de equipe.
A última função referida é uma das mais importantes e também das mais complexas. Para motivar a sua força de vendas, terá que estar muito atento aos sinais de motivação, ou de falta dela, e agir de acordo com eles. Os mais comuns são resumidos na tabela seguinte:
Não basta contratar um vendedor, enviá-lo para o campo de ação e esperar grandes resultados. Por maior que seja a sua experiência é importante dar-lhe as linhas de orientação necessárias para ele se adaptar à cultura da empresa, à abordagem de vendas que se pretende por parte dos vendedores e para que conheça melhor os produtos ou serviços que irá apresentar aos clientes.
Cada vendedor deveria ter, pelo menos, um dia inteiro de treinamento por mês, o que deverá ser aumentado no caso dos vendedores menos experientes. Desta forma, ele se sentirá mais confiante quando, finalmente, estiver frente a frente com os clientes. Saberá exatamente como agir, qual a margem de manobra que tem para as condições que irá apresentar e saberá falar com confiança do potencial dos produtos e serviços que vende.
Do ponto de vista da empresa, os principais benefícios da formação (e, conseqüentemente, maior motivação) dos vendedores são: melhores resultados de vendas; vencer a concorrência; clientes mais satisfeitos; melhoria da produtividade dos novos vendedores.
Definir objetivos
Os vendedores devem ter objetivos claros a serem atingidos, principalmente: objetivos totais de vendas, objetivos de atividade, metas de vendas por tipo de produto, entre outros. Quanto mais mensuráveis forem os objetivos, mais clara será a definição da tarefa, a atribuição das remunerações variáveis, maior a motivação.
É claro que os objetivos podem ser mais ambiciosos do que as vendas, mas, acima de tudo, deverão ser realistas e acessíveis. Pode ser extremamente desmotivador para um vendedor atribuir-lhe objetivos de venda que nunca conseguirá atingir. O resultado será uma grande frustração e ansiedade que prejudicarão a sua performance.
Dar assistência
Um vendedor sentir-se-á mais motivado se tiver ao seu dispor todas as condições de que necessita para fazer o seu trabalho. Sentir que tem liberdade para fazê-lo, dentro de certos limites pré-acordados. Estas são algumas condições essenciais para ele se sentir satisfeito no seu cargo, motivado em fechar o maior número de clientes para a empresa, que aposta nele e, acima de tudo, sem poder arranjar desculpas para a falta de resultados efetivos.
Dar assistência também significa acompanhar regularmente o trabalho dos vendedores. Reúna-se freqüentemente com eles, discuta os principais motivos de fracasso, ou de falta de cumprimento de objetivos e desvende as fontes de problemas. Eis as mais comuns e as melhores forma de resolvê-las:
- Falta de preparação: alerte os seus vendedores para o fato de que fazer pesquisa prévia sobre o mercado é essencial para o sucesso da venda. Permite estar bem preparado e causa uma impressão favorável junto do cliente.
- Errar nos primeiros segundos de contato: um vendedor não pode ficar atrapalhado quando o telefone toca e esquecer o nome do cliente, empresa, ou conversas que tiveram anteriormente. Os bancos de dados informatizados permitem registrar dados genéricos como os nomes, residência, etc., mas também aniversários, hobbies, produtos e serviços que interessam ao cliente, hábitos de compra e tópicos da última conversa.
- Perder clientes furiosos: ensine os vendedores a lidarem com reclamações: primeiro, devem deixar o cliente falar e depois pedir desculpa. Devem mostrar compreensão e dizer aos clientes que têm todo o direito de estarem zangados; depois, resolverão o problema, com perguntas do gênero: "Como gostaria de ver o assunto resolvido?". Quando resolverem o problema, devem assegurar-se de que o cliente está satisfeito e procurar novas oportunidades de venda.
- O cliente não quer comprar: muitas vezes, o cliente está indeciso e inseguro em relação à decisão de compra. Nesta situação, o vendedor deverá:
- 1º Mostrar-se compreensivo: "Vamos analisar essas preocupações...".
- 2º Dar ao cliente várias opções: "Está preocupado com os prazos ou o financiamento?".
- 3º Ir direto ao assunto: "Quando o Sr. diz que quer pensar sobre o assunto, em que vai pensar especificamente?" - 4º Procurar um compromisso: "Se comprar, fica isento dos custos de entrega".
- "A concorrência vende mais barato": o vendedor justificará o preço mais elevado pela qualidade, serviço, garantias ou desempenho superior. (valores agregados)
- Não ter uma proposta única de venda (PUV): o vendedor deve elaborar uma proposta em que cada cliente que compra recebe benefícios específicos. A PUV pode consistir na forma como o negócio é gerido, como o produto é desenvolvido, fabricado ou vendido, ou em uma qualidade superior à da concorrência.
Política de remuneração
A política de remuneração da força de vendas é uma variável determinante para o aumento do empenho, dedicação e fidelidade do vendedor. Para as empresas é uma fonte de encargos elevada, que condiciona os seus resultados financeiros e comerciais, mas que deverá ser considerada um investimento que poderá ser muito rentável. Podem distinguir-se três grandes modalidades de remuneração
Reconhecer o trabalho
Como se disse anteriormente, as recompensas financeiras não são as únicas formas de reconhecimento do trabalho de um vendedor. O seu esforço e a sua performance podem ser reconhecidos de muitas outras formas:
- Elogiar publicamente as performances excelentes, por exemplo, num jantar ou numa festa da empresa
Atribuir maiores responsabilidades no desempenho das funções, por exemplo, dar-lhe uma maior autonomia na negociação dos preços;
- Diminuir a supervisão do trabalho do vendedor, demonstrando maior confiança nele;
- Atribuir títulos, por exemplo, de "vendedor do mês".
Desenvolvimento da carreira
Se um vendedor souber que tem boas perspectivas de ascensão na carreira, dependendo dos resultados da sua performance, então se sentirá ainda mais motivado para fazer um bom trabalho. Algumas medidas de promoção do desenvolvimento da carreira são:
- Definição de um plano de carreira, baseado nos resultados, assim que entra na empresa. Pode incluir a promoção a cargos de chefia, por exemplo
- Formação e treino para aperfeiçoamento pessoal. Poderá não ter a ver apenas com a formação na área de vendas descrita anteriormente;
- Chefia temporária de uma equipe de vendas, por exemplo, durante o período de férias do superior hierárquico.
Fontes:
José Carmo Vieira de Oliveira - Consultor - Sebrae-SP
Luiz Viegas – Consultor de produtividade e comportamento
Gerhard Gschwandtner – Consultor e escritor
Márcio Miranda - Presidente da Associação Brasileira de Negociadores. |
