Uma das mais intrigantes e difíceis perguntas de vendas de todos os tempos é simplesmente esta: Por que os vendedores gastam uma grande quantidade de tempo, esforço, energia e comprometimento para conseguir ficar cara a cara com o cliente apenas para deixar a oportunidade de vender seus produtos ou serviços escapar entre os dedos?
Por que isto acontece? Será que é uma sensação de cautela que é guiada por um desejo de não ofender – ou de evitar ficar ofendido – quando o cliente diz “não”? Será que é por uma incapacidade de criar um valor na mente do cliente? Poderia ser uma simples falta de conhecimento quando se necessita saber precisamente como pedir para alguém comprar?
Provavelmente os vendedores deixam a oportunidade de venda escapar por um pouco de cada uma dessas razões. A verdade é que esta não é uma resposta fácil. Vamos dar uma olhada em algumas causas:
- Falta de orientação para resultados por parte do vendedor, falta de foco
- Falta de atitude positiva por parte do vendedor
- Falta de conhecimentos de técnicas de vendas por parte do vendedor
- Falta de confiança ou de auto estima por parte do vendedor
- Falta de confiança no produto ou serviço por parte do vendedor
- Falta de liderança no processo de venda por parte do vendedor
Existem muitas outras razões. Mas o fato verdadeiro é este: sempre que uma compra não é feita, geralmente a falha é do vendedor. Então pare de colocar a culpa no marketing, preço, gerenciamento de vendas, logística, falhas no produto ou qualquer outra coisa. Sabe quem falhou? Você e não eles.
Sabendo disto, veja estas oito idéias que vão lhe ajudar a fechar seus pedidos imediatamente:
- Entenda realmente qual é o seu serviço. Não é relações públicas, atendimento ao cliente, suporte técnico ou qualquer outro. É vender.
- Aprenda a usar perguntas que exigem feedback rápido (“O que você acha disso?”) para ter certeza de que você está acertando o alvo com as suas apresentações.
- Aprenda como ouvir e observar melhor. Ouça o que o seu cliente diz. Melhor ainda, ouça o que ele realmente quer dizer. Seja sensível a linguagem não verbal, preste atenção nas entrelinhas.
- Domine a arte de vender a relação custo-benefício, assim você pode oferecer seu produto ou serviço de forma irresistível aos olhos do cliente.
- Certifique-se de que você está tratando com compradores qualificados, ou seja, aqueles que realmente têm autoridade para dizer “sim”.
- Acredite em você, no seu processo de vendas, na sua empresa e no seu produto ou serviço, e por acreditar tanto nisso você realmente quer que as outras pessoas recebam os benefícios que eles proporcionam.
- Aprenda, aplique e domine pelo menos cinco técnicas de fechamento, e use-as de forma consistente.
- Aprenda os fundamentos da arte da negociação e não vacile ao solicitar o pedido – este é um direito que você tem.
- Se você é um vendedor que ganha por comissão, perder vendas pode acarretar conseqüências bem negativas para você e sua família. Se você é um vendedor com salário fixo, e sua carreira está estagnada, o motivo é um só – falta de fechamento.
- Para se manter focado no sucesso, existem várias dicas que servem tanto para a realização pessoal quanto para a profissional. Existem centenas de fatores que levam ao sucesso. Embora a história de sucesso de cada pessoa seja única e diferente, existem sete qualidades centrais que a as pessoas de sucesso creditam para o seu sucesso.
- A capacidade para trabalhar duro com o seu coração e com a sua cabeça
- Pense sobre o motivo de você trabalhar. Se a resposta é o dinheiro, você provavelmente está trabalhando muito duro pelos motivos errados. Pessoas que amam aquilo que fazem se sentem mais satisfeitas, porque elas não querem desperdiçar o seu tempo fazendo qualquer outra coisa.
- A compreensão de que nós não podemos colher os frutos do nosso trabalho todos os dias. Mesmo as pessoas mais bem sucedidas experimentam baixas. Você pode perceber que existem times de futebol que passam meses sem conquistar nenhum título e depois se tornam campeões em vários torneios seguidos. Os vencedores são vencedores porque eles não desistem e continuam tentando.
- A capacidade para pensar.As pessoas bem sucedidas usam a sua capacidade de pensar de três maneiras:
a) criativamente: para projetar o futuro;
b) positivamente: para aumentar a motivação;
c) confiantemente: para aprender e tirar proveito dos retrocessos.
Quanto mais cedo você começar a pensar de forma eficaz, mais cedo você vai agir e se sentir diferente.
A capacidade para cuidar de você mesmo e das outras pessoas.As pessoas bem sucedidas cuidam profundamente das necessidades das outras pessoas sem negligenciar as suas próprias necessidades. Elas praticam exercícios regulares, seguem uma dieta saudável e administram sua saúde emocional entrando em contato com pessoas positivas, lendo livros positivos e procurando ajudar as outras pessoas.
A capacidade para crescer e mudar. Enquanto perdedores continuam repetindo os mesmos velhos assuntos das suas vidas (evitando mudar, evitando correr riscos, evitando novos aprendizados e evitando o sucesso), as pessoas bem sucedidas continuam alcançando mais e mais. Elas aguçam suas habilidades profissionais, elas aprimoram suas habilidades de relacionamento, elas são comprometidas na melhoria contínua e na excelência profissional. Elas perceberam que crescer significa um sofrimento temporário, mas elas continuam crescendo porque elas sabem que não crescer significa um sofrimento permanente.
A capacidade para assumir a responsabilidade do seu sucesso e fracasso. As pessoas mais bem sucedidas se vêem como donas de suas próprias vidas. A cada novo dia duas páginas do livro da vida se revelam: a página da esquerda e a página da direita. A página da esquerda é criada pelo mundo exterior sobre a qual você não tem influência ou controle. A página da direita está vazia e é preenchida por aquilo que você escolhe escrever. Perdedores deixam a página da direita vazia e reclamam sobre a página da esquerda. Vencedores completam a página da direta e com o passar do tempo suas anotações vão influenciar o que vai aparecer no decorrer do livro. Enquanto perdedores se deparam com o fracasso à revelia, vencedores se deparam com a fama e o sucesso pela determinação.
A convicção de que o sucesso é um processo. A maioria das pessoas bem sucedidas acredita que o sucesso é o resultado de um processo que pode ser aprendido, repetido e alcançado. A essência do sucesso é como o código de um programa de computador que contém uma longa série de instruções precisas. As pessoas bem sucedidas usam cada experiência importante como uma lição para aprender mais sobre o código do sucesso. Algumas dessas lições de aprendizagem custam um alto preço, outras são obtidas como um presente de outras pessoas que aprenderam com seus próprios sucessos ou fracassos. Diariamente é oferecida a nós uma nova chance de aumentar nosso programa para o sucesso.
As 13 características das Pessoas de Sucesso
Quando você percebe que precisa de um conhecimento ou talento que não tem, procure alguma pessoa ou um grupo que tenha esse conhecimento ou talento, e desenvolva o que você precisa. Procure por conhecimentos e talentos que lhe complementem. Estas pessoas se tornarão companheiros de equipe, parceiros, colegas de trabalho, consultores e amigos. Com a combinação destes conhecimentos as empresas crescem, prosperam e se tornam bem sucedidas.
Estas são as cinco coisas que você encontrará em comum em todas as pessoas de sucesso:
1. Elas têm um sonho.
2. Elas têm um plano.
3. Elas têm um conhecimento ou treinamento específico.
4. Elas trabalham com afinco.
5. Elas não aceitam “não” como resposta.
Lembre-se: Sucesso começa na sua mente. Você deve acreditar que será bem sucedido para obter o sucesso.
A seguir veja uma lista de conhecimentos, talentos e características que você encontrará em pessoas de sucesso.
Pessoas de sucesso têm um sonho
Elas tem propósitos pré-definidos. Elas têm uma meta definida. Elas sabem o que querem. Elas não são facilmente influenciadas pelos pensamentos e opiniões dos outros. Elas têm força de vontade. Elas têm idéias. Elas têm fortes fixações por grandes resultados. Elas se desafiam e fazem coisas que os outros dizem que não podem fazer.
Lembre-se: É necessário apenas uma idéia para alcançar o sucesso
Lembre-se mais: Pessoas que vencem na vida são aquelas que produzem resultados, e não desculpas. Qualquer um pode aparecer com desculpas e explicações por não ter feito algo. Aqueles que querem ser realmente bem sucedidos não inventam desculpas
Pessoas de sucesso têm ambição
Elas querem realizar alguma coisa. Elas têm entusiasmo, comprometimento e amor-próprio. Elas têm auto-disciplina. Elas trabalham duro e se superam. Elas lutam muito pelo sucesso. Elas fazem o que quer que seja para realizar um trabalho.
Pessoas de sucesso são motivadas por realizações
Elas têm grande satisfação em realizar uma tarefa.
Pessoas de sucesso são focadas
Elas se concentram nas suas metas e nos seus objetivos principais. Elas não perdem o foco. Elas não adiam. Elas trabalham em cima de projetos que são importantes, e não deixam esses projetos para a última hora. Elas são produtivas, e não apenas ocupadas.
Pessoas de sucesso aprendem como fazer as coisas
Elas usam seus conhecimentos, talentos, energia e habilidades para produzir o máximo possível. Elas fazem aquilo que precisa ser feito, não apenas o que elas gostariam de fazer. Elas não têm medo do trabalho e se comprometem em fazê-lo.
Pessoas de sucesso têm responsabilidade sobre suas ações
Elas não dão desculpas. Elas não culpam os outros. Elas não reclamam.
Pessoas de sucesso procuram soluções para os problemas
Elas procuram oportunidades. Quando elas vêem oportunidades elas tiram vantagem delas.
Pessoas de sucesso tomam decisões
Elas pensam sobre os assuntos e fatos relevantes, dão a eles a atenção e a consideração necessárias, e tomam a decisão. Decisões não são deixadas de lado ou adiadas, elas são tomadas na hora!
Dica de Sucesso 1: Passe mais tempo pensando e planejando antes de tomar sua decisão, e você tomará as melhores decisões.
Pessoas de Sucesso têm coragem para assumir que elas erraram
Quando elas erram, assumem reparam o erro, e seguem adiante. Não desperdiçam muito tempo, energia, dinheiro ou outros recursos, tentando defender o erro ou uma decisão errada.
Lembre-se: Quando as pessoas estão erradas, elas podem admitir para elas mesmas. Se elas lidam da forma correta com isso, podem assumir o erro para outros e mesmo ter orgulho da sua franqueza e tolerância. Mas lembre-se que as pessoas ficam na defensiva e têm raiva quando os outros tentam apontar seus erros.
Pessoas de sucesso são auto-confiantes
Elas têm os conhecimentos, talentos e treinamento que são necessários para alcançar o sucesso e por isso são destemidas.
Pessoas de sucesso têm conhecimento, treinamento e habilidades
Elas sabem o que elas precisam saber para serem bem sucedidas. E quando elas precisam de informação e conhecimento, ou de habilidades e talentos que não possuem, elas sempre encontram alguém que possa lhes ajudar.
Pessoas de sucesso trabalham em cooperação com outras pessoas
Elas têm personalidades positivas. Elas estão rodeadas por pessoas que oferecem ajuda, apoio e encorajamento. Elas são líderes.
Pessoas de sucesso são entusiastas
Elas são estimuladas pelo que estão fazendo e essa satisfação é contagiante. Todos querem trabalhar com elas, fazer negócio com elas e estar com elas.
Você precisa vender todos os dias
A força vital de um negócio são novos clientes, e se você não está procurando por eles diariamente, suas vendas e lucros desaparecerão.
Quer você perceba ou não, você vive de vendas. Você está vendendo idéias. Você está vendendo conceitos. Você está vendendo você mesmo. Você deveria estar vendendo todos os dias!
Veja seis coisas que você deveria estar fazendo todos os dias para aumentar seu negócio:
1. Programe o Tempo para Ligações
Planeje na sua agenda – todos os dias – para ligar para as pessoas para ver se elas precisam do seu produto ou serviço. É fácil fazer ligações de vendas quando você está sem nada para fazer. Mas você deve ser disciplinado para continuar procurando novos clientes mesmo quando sua agenda estiver lotada. As pessoas que você encontra hoje podem ser seus clientes daqui 30, 60 ou 90 dias.
2. Ligue Para Novas Pessoas
Ligue para pessoas com as quais você nunca falou antes. Contatos novos mantém você alerta e são estimulantes e empolgantes. Procure por novas oportunidades. Procure por novos mercados. Seja criativo na sua procura.
3. Mantenha Contato com seus Melhores Clientes
Ligue freqüentemente para seus melhores clientes. Faça tudo o que puder para mantê-los satisfeitos. Programe telefonemas regulares para manutenção de contato. Ofereça um serviço excelente para que eles queiram voltar para dar a você 100% do negócio deles.
4. Network
Freqüente almoços de negócios, reuniões, conferências, convenções e qualquer outro evento onde você possa encontrar pessoas que “deveriam” estar fazendo negócios com você. Dê a você mesmo a oportunidade de encontrar novas pessoas. Procure! Procure! Procure!
5. Aproveite seu Tempo
Não deixe que nada o distraia. Fique concentrado. Faça aquilo que fará você ser bem sucedido. Pare de fazer aquilo que só mantém você ocupado e desperdiça o seu tempo.
6. Limpe seu Banco de Dados
Livre-se do peso morto. Quando você examinar seu banco de dados (database) analise seus resultados. Aqui estão três questões para você se perguntar quando examinar seu contato:
• Quantas vezes você tentou encontrar alguém, mas apesar de tudo não conseguiu?
• Quantas vezes você falou com alguém que mesmo assim nunca agendou uma reunião com você?
• Quantas vezes você fez apresentações para alguém que não comprou nada.
A uma certa altura você deve decidir que é hora de encontrar um prospect melhor. É realmente depressivo ligar para a mesma pessoa várias vezes que nunca compra nada. Ao invés disso, procure por novas pessoas. É mais empolgante, estimulante e divertido. É seu trabalho vender você mesmo, sua empresa, e seus produtos diariamente. É seu trabalho procurar por novos clientes diariamente. É seu trabalho manter seus clientes atuais satisfeitos para que eles queiram fazer negócios com você diariamente.
Faça disto sua missão, e você terá mais sucesso do que jamais sonhou.
10 Regras para o Sucesso
1. Acredite que você já obteve sucesso antes mesmo de você começar a tarefa. Aja, vista-se e fale não para quem você é agora, mas para quem você quer ser.
2. Substitua afirmações negativas por frases positivas. Fale para você mesmo: “Eu sou uma pessoa excelente”, “Eu sou um sucesso”. Pratique isto antes de ir deitar todas as noites, e antes de se levantar, todas as manhãs.
3. Assuma a responsabilidades das suas atitudes e da sua vida. Não se permita culpar os outros pela sua falta de sucesso. Mesmo que um acontecimento possa ter sido causado por outra pessoa, e isto está fora do seu controle, controle sua reação diante do acontecimento.
4. Pense positivamente sobre todas as suas realizações, não importa quão pequenas elas possam parecer para as outras pessoas. Elas são os seus degraus para o sucesso.
5. Formule uma missão por escrito e mantenha-a junto com você o tempo todo.
6. Lembre-se de grandes histórias de sucesso e as dificuldades que essas pessoas tiveram que superar para realizar suas metas. Exemplos como o de Lars Grael, que mesmo perdendo a perna num acidente continuou a praticar exercícios e a competir, fazem os nossos problemas e tribulações parecerem pequenos diante da imensidão deste mundo.
7. Quando você estiver aceitando um novo projeto, pergunte a si mesmo: “Qual é a pior coisa que pode acontecer?”
8. Permita-se cometer erros. É um componente essencial de crescimento.
9. Se esforce para ser o melhor que você puder, não o melhor do mundo. Porém, você pode descobrir que um leva ao outro.
10. Ninguém nasce um ótimo doutor, um excelente advogado ou grande vendedor. Todos nós entramos neste mundo como bebês. Nós nos tornamos alguma coisa baseada nas escolhas que fazemos. É possível escolher o sucesso!
Fontes:
José Carmo Vieira de Oliveira - Consultor - Sebrae-SP
Luiz Viegas – Consultor de produtividade e comportamento
Gerhard Gschwandtner – Consultor e escritor
Márcio Miranda - Presidente da Associação Brasileira de Negociadores.
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