- As transações entre empresas na Internet deverão movimentar R$ 260 bilhões em 2005, face a R$ 195,2 bilhão em 2004, segundo dados de Cid Torquato, diretor executivo da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Câmara-e.net). O chamado business to business (B2B) — praticado nos portais das empresas — deverá movimentar entre R$ 320 bilhões a R$ 350 bilhões em 2006. “As movimentações aumentam a cada ano. Em 2004 já cresciam 30% em relação a 2003”, diz Torquato.

Muitas empresas que não faziam parte das transações via Internet estão marcando presença e se adequando às negociações com seus parceiros, além de usufruir outras vantagens, como aperfeiçoar a gestão de comunicação, diminuir o número de funcionários e realizar as transações de uma forma mais integrada.

Hoje são mais de 300 mil empresas trabalhando no B2B, ante 180 mil que compravam e vendiam produtos e serviços na Internet. “Para 2006 a projeção é manter as atuações empresas ou alcançar 400 mil empresas em operação B2B”, diz Torquato.

Grandes empresas, como Nestlé , Pirelli , Eurofarma (indústria farmacêutica) e KSR Distribuidora (unidade de negócios da Votorantim Celulose e Papel ) já implantaram novidades para as troca de informações, seja com revendedores, fornecedores distribuidores ou clientes em geral.

Na Pirelli, 90% do mercado de reposição é realizado via canal on-line.

A indústria automobilística é o setor que mais se adapta ao uso do e-business, seguida pela farmacêutica e a alimentícia, segundo estudos da Associação Brasileira de e-business.

Richard Lowenthal, presidente executivo da entidade, diz que a empresa Petrobras é responsável por mais de 65% das transações movimentadas a cada ano. Mas milhares de empresas são atraídas para o canal. “O que existe é uma migração de empresas para o business to business, em que passam a comprar e vender”, diz Michel Piestun, presidente da Officenet , empresa que vende móveis e produtos para escritórios na Internet.

Na Pirelli o portal corporativo foi implantado principalmente para acrescentar eficiência e qualidade aos serviços, além de agilizar as transações com as revendedoras.

Ricardo Miranda, diretor de TI (Tecnologia de Informação) na América Latina da Pirelli, diz que a empresa movimentou R$ 1,4 bilhão em transações pela Internet, apenas no Brasil. “Para 2005, ainda não fechamos o valor, mas a projeção será elevar o montante conquistado nas vendas”, diz Miranda.

Na América Latina, as transações da Pirelli na Internet movimentaram valores que chegam a US$ 710 milhões de vendas em 2004. A Pirelli tem 600 revendedores no Brasil e mais de 1.200 pontos-de-vendas na América Latina. “São utilizados entre todos os acessos, que incluem fornecedores e revendedores, mais de 30 mil acessos válidos por mês”, afirma Miranda.

Segundo ele, a empresa acredita que o B2B pode ser utilizado de uma forma muito mais complexa que apenas para fazer os pedidos e acompanhamentos, mas também em uma comunicação mais integrada e uma realização de treinamento dos revendedores. “Desde 2003 começamos a realizar treinamento com os funcionários das revendedoras e já formamos mais de 2 mil pessoas com este processo”, diz ele. Miranda diz que para realizar as negociações via rede é necessário um dinamismo muito grande. “A cada dois anos precisamos reformular a estrutura da página virtual com o aumento da diversidade de funções, fluxo de trabalho, além de novas oportunidades”, diz.

Na página virtual, a interação com os revendedores e com os fornecedores possui duas semelhanças: a navegação e a segurança. Entre as diferenças nas negociações, as seções com os fornecedores possuem dados de cotações dos pedidos e leilões. Já com os revendedores existem interações através de comunicados de marketing além do treinamento on-line.

Junto com os fornecedores, em algumas categorias de materiais no portal, 100% é realizado pela Internet.

O portal corporativo na Pirelli de business to business foi implantado no grupo em 2000.

Fornecedores

A Eurofarma, indústria farmacêutica, disponibiliza o link B2B para seus clientes e fornecedores com o intuito de desenvolver, criar automação, agilizar as entregas e diminuir o número de funcionários. “A seção business to business foi criada há cerca de quatro anos e é exclusivamente para o acesso dos clientes e fornecedores”, afirma Tacyana Salomão, gerente de tecnologia da informação (TI). Os clientes e fornecedores se identificam e, assim, os negócios são fechados. “Os clientes fazem no site os pedidos, que depois são transmitidos para o nosso sistema de gestão. Neste espaço exclusivo também está disponibilizada a nota fiscal, os valores de duplicata e assim ocorre o processo normal de faturamento”, diz Tacyana.

Segundo ela, 100% das negociações com os clientes — que são hospitais, distribuidores, farmácias, clínicas, médicos e consumidores — são realizadas virtualmente. Atualmente estão entre 6 a 7 mil clientes, números semelhantes aos registrados em 2004.

Cerca de 50% dos pedidos são realizados eletronicamente com os principais fornecedores. Tacyana diz que a informatização precisa ser estendida para toda a cadeia. “Com o processo de automação entre todos os fornecedores, as transações poderão ser realizadas de uma forma mais integrada”, diz. A cada ano a rede registra um acréscimo de 20% sobre o faturamento, quando comparado ao ano anterior.

A empresa KSR Distribuidora — unidade de negócios da Votorantim Celulose e Papel (VCP) e especializada na distribuição de papéis e produtos gráficos — avança a cada ano na aplicação de novas tecnologias. “Para 2006 iremos utilizar o CRM (Custumer Relationship Management) Integrado”, diz João Lalli Neto, diretor-geral da KSR Distribuidora.

Com a implantação do CRM Integrado, a empresa passa a dispor de informações sobre todas as interações com o cliente, seja via Internet, televendas ou SAC. “Além de relatórios de análises dos clientes, informações da área de marketing, vendas, serviços e acessos à rede”, afirma.

A utilização do KSR on-line iniciou-se em 2000, quando as transações via Internet representavam entre 1% e 6% do faturamento da empresa. A partir de 2003 começou a representar cerca de 6% a 7% do faturamento. Com as novas implantações tecnológicas, a perspectiva é que chegue a representar 15% do faturamento. Na Nestlé — um dos maiores consumidores de caixas de papelão e papéis para embalagem — o portal de compras já funciona desde 2002, permitindo aos fornecedores realizarem cotações e efetuarem pedidos.

Em janeiro do ano passado, a Nestlé lançou o e-SRM, visando trazer os fornecedores mais próximos da companhia, através do e-business.

Henrique Gasperoni, diretor de projetos do EbusinessBrasil, diz que com as negociações on-line favorecem as definições estratégicas das empresas, como, por exemplo, a escolha dos fornecedores específicos para determinado produto, além de uma praticidade para negociar os pedidos a longo prazo. “Com este processo B2B o vendedor começa a trabalhar mais como um consultor na empresa. Ocorre um reposicionamento de funções”, diz ele.

Na Gol Linhas Aéreas as transações via Internet só acrescentaram no poder de expansão da companhia. A empresa vende atualmente cerca de 80% pela Internet, oferece tarifas menores e promoções exclusivas na página virtual e quase 10% dos passageiros (sem bagagem ou com bagagem de mão) que embarcam em São Paulo usam o exclusivo serviço de check in pela Internet.

Segundo dados da Associação Brasileira de e-business, as vendas da Gol Linhas Aéreas dobraram nos últimos dois anos através do portal para agências de viagens da Gol. Entre as principais utilizações da empresa na Internet está o aprimorar cada vez mais o canal de vendas e relacionamento, criando condições exclusivas, serviços diferenciados e B2B para as agências de viagens e as corporações.

“Dentre os canais eletrônicos mais utilizados para a comunicação de dados comerciais atualmente estão os portais corporativos/extranet, que respondem por quase 60% das utilizações, seguidos por EDI, Marketplace e VMI”, diz Richard Lowenthal, presidente executivo da Associação Brasileira de e-Business.

Fonte: Flávia Fernandes (DCI)

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