O Brasil é considerado um caso atípico entre os países em desenvolvimento graças à inserção de seus produtos (como aviões, softwares, instrumentos odontológicos) em mercados sofisticados de nações ricas. Mas o país pode ir além. Segundo estudo do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), um ganho de escala de 20% numa pequena empresa — obtido com inovação tecnológica, direcionamento da produção e ajuda especializada — é suficiente para gerar exportações adicionais de US$ 559 mil por ano, em cada firma. E as empresas que ainda não exportam teriam 16% mais chances de venderem seus produtos no exterior.

De acordo com o estudo, se 2.488 firmas brasileiras conseguissem essa façanha, a ampliação das exportações anularia as perdas de divisas do país diante das barreiras tarifárias impostas por EUA e Europa, o que representaria um aumento de 14% na base exportadora brasileira. O Ipea mostra ainda que o Brasil, como poucos países latino-americanos, vem ampliando o número de exportadores. Em 1999, 14 mil empresas comercializavam seus produtos no exterior e, agora, esse número chega a 18 mil. Mas é um patamar ainda pequeno, considerando que existem 140 mil firmas no país.

— Nós somos substancialmente diferentes de Chile, Argentina, Índia e outros emergentes, graças a esse dinamismo da indústria brasileira. As firmas enxergam a inovação tecnológica e a possibilidade de crescer. É preciso apostar nisso — disse o economista João Alberto De Negri, um dos autores do estudo, que também é um dos responsáveis pela elaboração da política industrial do governo.

Segundo De Negri, há dois tipos de inovação tecnológica: quando a empresa busca tecnologia para lançar um novo produto e quando começa a fabricar um item que já existe no mercado, mas com melhoria de qualidade e redução de custo. Um fator essencial é a contratação de mão-de-obra especializada. O estudo do Ipea mostra que as empresas que têm pessoal mais especializado aumentam sua eficiência de escala.

O empresário José Luiz Dias Fernandez sabe do que o Ipea está falando. Há quatro anos ele começou a se preparar para exportar móveis para o Oriente Médio e agora já ensaia os primeiros passos para vender na Europa e nos Estados Unidos. A sua estratégia e de mais dez empresários do setor no Distrito Federal foi se associar a uma cooperativa.

Eles contrataram especialistas para fazer um diagnóstico do setor, estudar empresa por empresa, ver as deficiências de cada uma e, principalmente, orientar os empresários na escolha de uma modalidade de móvel que cada um gostaria de exportar. Se peças para cozinha, banheiro, quarto e sala ou escritório. José Luiz optou por essas duas últimas.

A meta era chegar a US$ 500 mil este ano, mas a crise no Iraque adiou o projeto. Mesmo assim, até o fim do ano, o volume de exportações de sua firma, Móveis German, deve superar US$ 100 mil. Ainda hoje, ele se surpreende com pequenos detalhes que aprendeu após 40 anos de experiência:

— O consultor de layout nos ensinou a alinhar as máquinas para ter ganho de escala. A empresa, que era de fundo de quintal, renasceu como uma fábrica.

Se o empresário de móveis já conquistou o mercado internacional, o apicultor Manoel Silva ainda não chegou lá. Ele sonha em vender para os mercados americano e europeu, onde a média anual de consumo de mel é de três quilos per capita, enquanto no Brasil é de 300 gramas. Mas ele sabe que isso vai demandar tempo:

— O mais importante é conhecer o hábito e o costume do país importador. Até a cor do mel faz diferença entre um país e outro. Além disso, é preciso ver as embalagens, a apresentação e o sabor.

O roteiro para vender lá fora

Diagnóstico

O primeiro passo é contratar profissionais para fazer um diagnóstico e qualificar a empresa.

Mão-de-obra

Procurar a ajuda de instituições que oferecem treinamento e prestam assessoria em projetos como Sebrae, Senai, as federações de indústrias e Apex.

Consultoria

Para melhorar áreas como layout , design, administração e treinamento de pessoal.

Feiras

Participar de feiras internacionais para mostrar produtos e conhecer mercados.

Compradores

O portal do Ministério das Relações Exteriores (www.brasiltradenet.gov.br) tem o maior banco de dados de empresas importadoras. O SebraeExport também tem uma lista.

Distribuição

Caso a exportação não seja direta, a empresa poderá usar consórcios de exportação, agentes de comércio exterior, empresas comerciais exportadoras, etc.

Fonte: O Globo – 07/12/2004

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